기술가치평가-수익접근법06-현금흐름02-매출액 추정1

안녕하세요

 

이번 글에서는 매출액을 추정하는 방법에 대해서 알아보겠습니다.

기술가치평가 실무에서 현금흐름 부분이 평가자의 견해가 가장 크게 도드라질 수 있다고 말씀드렸습니다.

현금흐름 산출 중에서도 평가자의 생각으로 인해 평가액이 크게 달라질 수 있는 것이 매출액 추정입니다.

 

물론 평가액에 영향을 크게 미칠 수 있으므로 매출액 추정에 대한 객관적 근거를 잘 제시해야 합니다.

다른 부분도 그렇지만 매출 추정이 잘 못된 경우 평가보고서는 신뢰를 받기 어렵습니다.

 

그러면 어떻게 하는 것이 좋은 매출 추정방법인지 살펴보겠습니다.

 

나) 매출액 추정

1) 매출액 추정의 개념

• 기술가치평가 시 매출액 추정은 미래 현금흐름 추정 시에 가장 중요한 과정이므로 반드시 추정 근거를 명시해야 함(｢기술평가기준 운영지침｣ 제43조).

• 추정된 매출액의 규모는 대상기술의 가치에 큰 영향을 미치기 때문에 신뢰성 있는 평가를 수행하기 위해 매출액 추정에 많은 시간과 노력이 필요함.
• 매출액 추정을 위해서는 사업성 분석에서의 사업주체에 대한 사업화 역량 분석과 기술제품의 경쟁력 분석을 기반으로 달성 가능한 매출액 규모를 합리적으로 도출해야 함. 대상기업과 기존 사업의 관계, 경쟁사 분석 등 내·외부 환경분석 결과에 근거하여 발생가능성이 가장 높은 매출액을 추정해야 함.
• 매출액을 추정할 때는 기술 및 시장에 대한 이해가 필수적임. 대상기술 제품 관련 실적을 기반으로 추정하거나 목표시장의 규모 및 시장점유율 등에 대한 합리적이고 객관적인 자료를 기반으로 추정 해야 함.

• 매출액 추정의 합리성이 가치산정의 신뢰성에 영향을 미치므로 이에 대한 논리 확보가 매우 중요 하며, 특히 사업화 초기 매출액과 최대 매출시현 시기 등에 대한 추정의 합리성 확보는 전반적인 추정과정의 객관성에 큰 영향을 미침.

추정 매출액의 신뢰도를 높이기 위해 기술성 및 시장성 평가자 등이 합의하여 추정하는 것이 바람직함.

 

2) 매출액 추정방법

매출액 추정은 다양한 방법으로 이루어질 수 있으나, 일반적으로 다음의 방법들을 적용하여 추정함.

 

① 판매량 기반 매출액 추정

• 대상기술 제품의 가격·품질 경쟁력, 대상기업의 마케팅계획 및 사업화 역량 등을 토대로 예상 판매처별로 판매가능량과 판매단가를 도출할 수 있다면, 이를 기반으로 다음과 같이 매출액을 추정할 수 있음.

추정 매출액 = ∑ ( 판매가능수량 X 판매단가 )

② 시장점유율에 의한 매출액 추정

• 산업과 시장에 대한 분석을 통해 대상기술의 목표시장을 명확히 전망할 수 있고 사업주체의 예상 시장 점유율을 추정할 수 있다면, 이를 이용하여 매출액을 추정할 수 있음.
• 국내외 거시경제 분석과 대상 기술 제품이 속한 산업의 분석을 토대로 산정한 목표시장 규모와 사업주체의 예상 시장점유율을 이용 하여 매출액을 추정함.

추정 매출액 = 목표시장의 규모 X 시장점유율

③ 수요 예측에 의한 매출액 추정

• 수요 예측 기법은 정량적 방법과 정성적 방법으로 구분됨.
• 정량적 방법은 과거의 매출액 실적자료, 마케팅 관련 자료, 거시경제지표 등과 같은 계량적 자료를 이용한 통계적 예측모형에 적용해서 매출액을 추정하는 것임.

• 과거 매출액 실적자료와 변화추이를 근거로 미래의 매출액을 예측하는 시계열 모형, 매출액에 영향을 미친 다양한 예측변수들을 이용하여 매출액을 예측하는 회귀모형 등이 있음.
• 대상기술에 관해 객관적으로 증빙할 수 있는 최근 실적자료가 있다면 이를 기반으로 매출액을 추정할 수 있음. 다만, 최근 실적자료가 있지만 기술의 경제적 수명이 중장기여서 미래 매출액 성장 추세가 과거 성장패턴과 상당히 다를 경우 과거 실적자료에 의한 중장기 매출추정은 적절하지 않음. 시장 및 경쟁상황, 향후 시장전망, 동업종 추세 등을 반영하여 조정해야 함.

• 정성적 방법은 재무자료의 분석보다는 주관적 판단에 의해 매출액을 추정하는 방법임. 신제품을 개발· 판매하는 경우나 과거 자료가 없는 경우 또는 마케팅 환경이 급변하는 경우에 적용할 수 있음.
• 대상기술 제품에 관한 과거 실적자료가 없거나, 실적자료는 있지만 내·외부 요인으로 인해 미래의 불확실성이 큰 경우에는 사업주체가 수립한 사업계획서를 기반으로 매출액을 추정할 수 있음. 이때 시장경쟁환경과 사업화 역량을 면밀히 검토한 후 사업계획서에 제시된 추정 매출액의 타당성을 검토 해야 함.
• 매출액은 적합한 자료의 탐색과 수집, 제품의 특성 및 경쟁력 분석, 시장 및 산업의 환경분석 과정을 통해 합리적으로 추정해야 함.

 

3) 매출액 추정시 주요 검토사항

• 매출액 추정 시 기술성, 권리성, 시장성, 사업성 분석 등 평가요인 분석결과가 반드시 반영되어야 하며 아래의 주요 검토사항을 신중하게 분석·검토하여, 합리적으로 매출액이 추정되어야 함.

< 매출액 추정 시 주요 검토사항 >

구분	매출 추정 시 주요 검토사항
기술의 가치 창출 유형	- 신규시장 창출형 제품에 적용되는 기술 - 기존시장 대체형/침투형 제품에 적용되는 기술 - 원가 절감형 공정개선 기술
제품 수요 예측 (목표시장 규모예측)	- 적용된 수요 예측 기법의 적합성 - 국내외 수요공급 현황 분석 및 향후 전망의 반영 - 제품의 라이프사이클을 고려한 성장성 반영
시장점유율	- 제품 인지도, 가격전략 등 경쟁력을 고려한 시장점유율의 합리적인 추정 - 초기 시장점유율 및 최대 시장점유율의 추정 근거 제시 - 중장기적으로 시장점유율이 지속 증가하는 형태로 매출액을 추정할 것인지 또는 일정 - 기간 증가 후에 감소하는 형태로 추정할 것인지 판단
예상 판매단가	- 판매단가를 현금흐름 추정기간에 고정적으로 불변가격을 적용할지 또는 물가상승률 등을 반영한 조정가격을 반영할지 판단 - 경쟁사 가격, 대체재 가격 대비 판매단가 적정성 검토
시나리오 방식	- 미래 시장환경의 불확실성이 매우 높은 경우 발생가능성에 따라 시나리오 기법을 적용하여 매출을 추정할 수 있음

 

 

매출액을 추정하는 방법은 간단합니다. 그러나 향후 얼마나 팔릴 것인지를 예측하는 것이 쉬울리가 없습니다.

추정 매출액을 모두가 수용할 수는 없지만 모두가 객관적이고 합리적인 방법을 사용했다고 인정할 수는 있도록 해야 하지 않을까 생각합니다. 하지만 이것도 쉽지 않습니다.

 

다음 글에서는 모두가 객관적이고 합리적인 방법으로 추정했다고 인정할 수 있도록 도움을 주는 내용으로 매출액 추정을 마무리하겠습니다.

 

 

 

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